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新闻中心

办公家 具营销模式的确定与品牌运用
2013/10/11 7:25:49

目前,国内办 公家具企业的产品营销方式除了找经销商外,主要是 租场地销售和通过商场、家具城销售两种方式。传统的 销售方式使经销商见风使舵,有利就来,无利则走,非常不稳定,企业掌 握不了客户资源;而租场 地自销费用较高,一旦规模扩大,销售管 理要占去企业过多的精力和资金。 

笔者曾 在某大型办公家具企业负责产品营销,认为办 公家具专业化生产、专12化市场 营销将是一个必然趋势。专业化 分工的结果是使企业根据自己的技术条件,确定自 己的行业地位与角色,形成少数的主角,多数的配角格局,如:专门从事新产品设计、开发工作的设计公司;专门从 事半成品的加工、配套工作的加工厂:专门从 事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业;专门从 事区域家具推广营销、物流配 送的总代理或总经销;专门从事家具售前、售中、售后等 销售服务工作的零售商等。

针对办 公家具发展的这个趋势,笔者认 为办公家具企业要注意以下几点:

一、         寻找最 适合的营销模式。高档产 品应注意品牌形象,通过高档次的专卖店、连锁店 或独立的门面店来运作,以直销和做工程为主(如上海的震旦).中档产 品主要是进家居商场开设专卖店:低档的产品主要靠量,以铺点为主。当然,结合自身产品的定位,还可开展合作营销(如互补产品的配套)、关系营销,也可多 种销售模式并存

二、         创品牌,讲信誉,不断引导潮流。消费者 在购买时主要是依靠经验和相关知识,对办公 家具做优劣判断和购买决策,如选择 实木办公家具时,主要看用料是否结实、不变形,做工是否精良,油漆是否光亮、平整、均匀等,但随着合成板、金属、玻璃、大理石、成品扣 件和异形加工等新材。新技术 的综合搭配和运用,大部分 消费者很难依靠过去的老经验进行判断,此时,势必转 向依靠对企业信誉和形象的认同判断,从直接 性评估走向间接性评估。常见的 情况是消费者将以品牌地位和形象包装来区分家具的优劣,决定是否购买。

三、         塑造全 方位的品牌形象。目前,消费者 对整体办公环境的要求越来越高,对全方 位服务的需求也不断提升,与此同时,消费者 购买家具正逐步从理性到感性,从实用 需求到追求心理和精神的满足,因此,塑造企业品牌、产品品牌、服务品 牌就成了办公家具企业的当务之急。为了适 应消费者购买行为的变化,要以品 牌视为基本沟通工具,塑造具 有生命力的品牌,加强企 业营销语言的传达力;以企业 形象为基本沟通工具,建立长 远价值的整体形象;综合运 用整合式行销沟通,使沟通 不再是平面的而是立体的,不再是 单轴的而是多轴的,要将完善的售后服务、设计等融入营销环节。如专卖 店的设计要生动,要塑造情景终端,做到在 相同主题的专卖店旗帜下,发展出多重组合的“原店”设计,以适应 企业不同家具风格款式或不同系列家具,对专卖 店环境空间的需求以及不同地区商业环境、地理位置、平面格局的个别需求。做成整 店或店中店的输出模式。专卖店作为集销售、展示与 体验为一体的平台,应将设计、声像、图片与 实物展示等融为一体,一次性 解决客户的问题,提供全 方位的客户营销解决方案。

    总之,对于办公家具的营销,需要的是与时俱进,因地制宜。从产品的角度,需要不 断的创新和引导消费潮流;从营销渠道的角度,需要善于“借道”(如与专 业的装饰公司或设计公司捆绑)和整合资源;从品牌的角度,需要实 施全方位的晶牌管理,通过系统运作,塑造情景,活化终端,进而不断“赢销”市场。

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